Владельцы ресторанов обычно сталкиваются с большой проблемой, когда посетители заказывают столик заранее, но потом так и не приходят в ресторан. Столики, которые могли бы быть заполнены оплатившими посетителями, пустуют, и такая ситуация ведет к существенным денежным потерям. Проблема стала настолько серьезной, что некоторые хозяева ресторанов стали требовать номера кредитных карт позвонивших и назначать штраф в […]
Из-за желания быть последовательными, сдерживать обещания и сохранять свой образ “Я”, человек зачастую поддается на простую стратегию просьб. Это базовая стратегия и она регулярно используется профессионалами в области влияния. В ее основе - попытка сначала добиться обещания, а затем попросить его выполнить.
Эта стратегия лежит в основе многочисленных техник уступок. Теперь давайте рассмотрим некоторые техники, […]
Ранее в этой рубрике мы описывали технику “нога в двери”, с помощью которой достигается уступка выполнить определенную просьбу, при этом сначала выполняется просьба поменьше, связанная с главной. Мощное воздействие этой техники можно видеть в исследовании, проводя которое израильские ученые отправились в жилой район, постучали в половину дверей и попросили жителей подписать петицию, одобряющую создание отдельного […]
Человек, применяющий технику “низкой подачи мяча”, сначала получает обязательство другого, предложив хорошую сделку, затем - после того как обещание получено - поднимает цену сделки. Эта тактика может быть удивительно эффективной. Например, французских курильщиков попросили участвовать в исследовании, в котором им надо было только заполнить короткую анкету. После того как они заполнили анкету к определенной дате, […]
В чем-то похожая практика иногда используется дилерами автомобилей, и она называется техникой приманки и отвлечения внимания. Первоначально автомобиль рекламируется по особой низкой цене, чтобы покупатели решили, что они могут позволить себе приобрести машину, посетив фирму-дилер и договорившись о сделке. Однако когда покупатели появляются, они обнаруживают, что рекламировавшейся модели нет в наличии или что она низкого […]
Еще один способ вынудить человека совершить ряд действий - это дать человеку ярлык, подходящий для данного действия. Такой метод называется техникой наклеивания ярлыков. Например, ученики начальной школы, которым взрослый говорил: “Мне кажется, что ты девочка, который понимает, насколько важно научиться правильно писать”, чаще будут согласны заниматься с преподавателем грамматикой и продолжат это делать еще в […]
До сих пор мы рассказывали об обязательствах, которые создавались за счет давления извне, - о просьбе оказать небольшую услугу, о побуждении к определенному выбору или решению о внешних ярлыках. Однако некоторые обязательства уже находятся в самой личности в форме существующих ценностей. Порой человека можно побудить к определенным действиям, потому что известно, что это действие соответствует […]
Если люди пытаются контролировать свои я-концепции в соответствии с их личными ценностями, то те, кто четко их осознает, должны вести себя исключительно в соответствии с ними. Шкала осознания “я” определяет эту тенденцию уделять внимание своим ценностям, установкам и мнениям. Исследование определило, что люди с высокими показателями осознания “я” действительно соотносят поступки с такими интернальными […]
Когда дело касается побуждения к поведению в будущем, не все обязательства оказываются одинаковыми. Самые устойчивые обязательства - это те, которые тесно связаны с желаемым образом действий для я-концепции человека. Два типа обязательств наиболее результативны: активные долгосрочные обязательства и обязательства, принятые публично.
По данным журнала Consumer Exports, из объявлений о популярных рок-концертах исчезла важная информация - цена […]
Когда человек активно подтверждает обязательства совершить ряд поступков, то чаще всего действительно их совершает. Также вероятность совершения определенных действий возрастает после того, как человек открыто заявит о том, что он сделает. Мортон Дойч и Гаральд Жерар провели классический эксперимент и изучили воздействие этих двух типов обязательств. Исследователи просили испытуемых оценить длину линий в процедуре, […]
Поскольку публичные обязательства могут изменять не только социальный образ, но и образ “я”, то люди пытаются защищать свои я-концепции и редко открыто признаются, что подверглись влиянию. При этом мужчины и женщины защищают разные стороны своей я-концепции.
Эксперименты Дойча и Жерара показали, что перед лицом пресса конформизма люди более верны своим решениям, принятым публично, чем своим […]
В процессе социального влияния можно управлять образом “я” человека. Люди могут расширять, подкреплять или защищать собственную идентичность, поддавшись на просьбу о действии, соответствующем их я-концепции. Некоторые техники влияния срабатывают за счет того, что сначала побуждают человека принять на себя небольшое обязательство или пойти на маленькую уступку, которая связывает идентичность данного человека и желаемый для […]