Техника приманки и отвлечения внимания
В чем-то похожая практика иногда используется дилерами автомобилей, и она называется техникой приманки и отвлечения внимания. Первоначально автомобиль рекламируется по особой низкой цене, чтобы покупатели решили, что они могут позволить себе приобрести машину, посетив фирму-дилер и договорившись о сделке. Однако когда покупатели появляются, они обнаруживают, что рекламировавшейся модели нет в наличии или что она низкого качества и не обладает желаемыми характеристиками. Тем не менее из-за того, что человек чувствует себя обязанным купить новую машину именно у этого дилера, то он скорее согласится осмотреть и купить здесь более дорогую модель. Не только машины распродаются с использованием тактики приманки и отвлечения внимания; эта техника популярна в магазинах мебели и бытовых приборов.
Техника приманки и отвлечения внимания - получение обязательства по договору, при этом впоследствии договор оказывается недействительным или непривлекательным, а взамен него предлагается договор с более значительными затратами.
Французские исследователи Робер Жюль, Фабь-ен Гюло и Флоран Вебер называли это методом “соблазна” и демонстрировали, как данная техника работала в университете. Студентов приглашали принять участие в интересном исследовании, в которое входил просмотр клипов из кинофильмов, а за участие предлагалось 30 франков. Тем не менее, когда студенты пришли на эксперимент, им сказали, что его отменили. Испытуемым также сообщили, что раз они пришли, то могут, если хотят, принять участие в другом эксперименте, за участие в котором не предлагалось платы, и он был не таким интересным, как первый, - нужно было запоминать списки с числами. Исследователи знали, что второй эксперимент не был достаточно привлекательным сам по себе: он бы не привлек много добровольцев: когда его описали другой группе студентов, только 15% из них согласились принять участие без оплаты. Однако процедура приманки и отвлечения внимания утроил число добровольцев: около 47% студентов, уже потративших время и усилия, чтобы участвовать в привлекательном эксперименте, который впоследствии отменили, изъявили желание принять участие в менее привлекательном эксперименте. Как и техника “низкой подачи мяча”, приманка и отвлечение внимания дает результат, если человека сначала побуждают выполнить приятное для него соглашение. Как только человек сделал свой выбор, он уже согласен принять и менее привлекательное соглашение - то, мимо которого он бы прошел до того, как его соблазнили что-то сделать.