Техника “низкой подачи мяча”
Человек, применяющий технику “низкой подачи мяча”, сначала получает обязательство другого, предложив хорошую сделку, затем - после того как обещание получено - поднимает цену сделки. Эта тактика может быть удивительно эффективной. Например, французских курильщиков попросили участвовать в исследовании, в котором им надо было только заполнить короткую анкету. После того как они заполнили анкету к определенной дате, им сообщили, что для исследования требовалось, чтобы они воздержались от курения в течение 18 часов до эксперимента. Несмотря на то, что им дали возможность отказаться от выполнения этого требования, большое число согласились участвовать, притом что если испытуемым сообщали о требовании не курить с самого начала, то соглашались участвовать лишь 12%.
Техника “низкой подачи мяча” - техника, при которой сначала добиваются обязательств по договору, а затем повышают затраты на его осуществление.
Торговые агенты, занимающиеся продажей автомобилей, регулярно “подают низкий мяч”: сначала они побуждают покупателя выбрать определенную машину, предложив низкую цену на эту модель. После того как покупатель сделал свой выбор и машину дали покупателю на день или организовали оплату через банк, вдруг что-то происходит и привлекательная цена исчезает, прежде чем подпишут последние документы. Скорее всего, вдруг обнаруживается ошибка в расчетах или торговый менеджер отказывается от сделки, сказав, что “мы потеряем деньги, продав вам по этой цене”. Однако к этому моменту многие покупатели уже привыкли к автомобилю, который хотели купить. Поэтому часто покупка все-таки совершается, даже на новых условиях.
Как может так получиться, что покупатели автомобилей будут настаивать на покупке даже после того, как причины, по которой они решили это сделать, не существует? После того как человек сделал выбор, он относится к нему более позитивно и с неохотой отказывается от него. Особенно ярко это видно в случае, когда покупатели думают, что они станут хозяевами данной вещи, поскольку уже “мысленно завладели” предметом, ставшим важной частью их я-концепции. Следовательно, поведение покупателей машин, поддающихся технике “низкой подачи мяча”, имеет хороший психологический, если не экономический, смысл. Несмотря на возросшую цену, многие покупатели машин принимают решение все равно купить ее, сказав: “Эта машина стоит того, чтобы заплатить за нее еще несколько сотен долларов, потому что эта машина действительно мне подходит”. Они редко осознают, что их вынудило сделать покупку вовсе не позитивное чувство к машине, а обязательство купить именно этот экземпляр.