Практика влияния
В процессе социального влияния можно управлять образом “я” человека. Люди могут расширять, подкреплять или защищать собственную идентичность, поддавшись на просьбу о действии, соответствующем их я-концепции. Некоторые техники влияния срабатывают за счет того, что сначала побуждают человека принять на себя небольшое обязательство или пойти на маленькую уступку, которая связывает идентичность данного человека и желаемый для агента или манипулятора ряд поступков. Кроме того, люди уже связаны обязательствами в форме личных ценностей, которые побуждают их уступать просьбам, соответствующим этим ценностям. Следовательно, практики влияния могут усилить уступчивость человека, установив связь между своей просьбой и ценностями людей - объектов влияния, особенно когда эти ценности осознаются самим человеком. Мужчины и женщины придерживаются разных личностных ценностей.