Техника “нога в двери”
Ранее в этой рубрике мы описывали технику “нога в двери”, с помощью которой достигается уступка выполнить определенную просьбу, при этом сначала выполняется просьба поменьше, связанная с главной. Мощное воздействие этой техники можно видеть в исследовании, проводя которое израильские ученые отправились в жилой район, постучали в половину дверей и попросили жителей подписать петицию, одобряющую создание отдельного центра для психически неполноценных людей. Через две недели, в день национальных пожертвований для психически неполноценных людей, во все окрестные дома подходили сборщики и обращались с просьбой дать деньги. Только около половины жителей, кого заранее не попросили подписать петицию, сделали пожертвования, но из тех, кто подписал петицию двумя неделями раньше, внесли деньги почти все.
Почему если мы говорим “да” в ответ на просьбу о незначительной благотворительности, то соглашаемся и на более значительную просьбу такого же характера? По мнению Джонатана Фридмена и Скотта Фрезера, впервые исследовавших технику “нога в двери”, уступка в ответ на первоначальную просьбу меняет образ “я” человека: человек начинает считать себя более полезным и полным общественного духа. Затем, в соответствии с этой измененной идентичностью, люди чаще уступают другим просьбам о благотворительных взносах. Исследование Джерри Бургера и Розанны Гуаданьо подтверждает идею о том, что техника “нога в дверях” срабатывает, так как она меняет я-концепцию. Они обнаружили, что эта техника успешно действовала только на тех людей, у кого были высокие показатели четкости я-концепции, что отражало степень, в какой люди изменяли свои я-концепции на основе новой информации. Таким образом, чем вероятнее то, что человек изменит свою я-концепцию, когда его попросят выполнить маленькую просьбу о благотворительности, тем выше вероятность, что человек уступит просьбе о более значительной сумме.