Личное обязательство
Владельцы ресторанов обычно сталкиваются с большой проблемой, когда посетители заказывают столик заранее, но потом так и не приходят в ресторан. Столики, которые могли бы быть заполнены оплатившими посетителями, пустуют, и такая ситуация ведет к существенным денежным потерям. Проблема стала настолько серьезной, что некоторые хозяева ресторанов стали требовать номера кредитных карт позвонивших и назначать штраф в том случае, если те не оплачивают свой заказ. Тем не менее Гордон Синклер, владелец ресторана в Чикаго, выбрал высокоэффективную тактику, не задевающую эго своих посетителей, когда они заказывали столик по телефону. Он велел служащим в приеме заказов не говорить: “Пожалуйста, позвоните нам, если вы измените свои планы”, а вместо этого спрашивать: “Вы позвоните нам, если ваши планы изменятся?” - затем служащие должны были подождать ответа. После применения этой тактики уровень неявки посетителей в его ресторане упал с 30 до 10%.
Почему такая маленькая деталь резко изменила поведение посетителей? Служащий специально спрашивает каждого и ждет подтверждения посетителя. Когда посетителей заставляют нести личную ответственность за поведение, то возрастает вероятность, что они поступят так, как говорят.
Личные обязательства связывают личность человека с определенной позицией или рядом действий, и увеличивается вероятность того, что человек так и поступит. Так происходит, потому что люди любят последовательность и им нравится думать, что они сдерживают обещания и обязательства. И на практике, когда людей просили ответить на вопросы анкеты из пяти вопросов о донорстве органа, то их желание стать донорами возрастало.