Пожалуй, мы сможем наиболее наглядно раскрыть смысл данного понятия, если постараемся с точки зрения процесса убеждения объяснить причины, заставившие Питера Рейли сделать ложное признание.
Хотя специалисты в области социальных наук дают совершенно различные определения термина убеждение, мы понимаем под убеждением изменение установок или верований индивида в результате получения им сообщения.
Сообщения, призванные оказывать на нас воздействие, стали […]
Это высказывание верно в двух отношениях. Во-первых, установки, связанные с сильными эмоциями, более стабильны - они не так легко меняются со временем. Во-вторых, такие установки менее подвержены непосредственно направленным на них воздействиям различного характера. Допустим, на сегодняшний день у вас есть твердая позиция по вопросу о разрешении частным лицам иметь оружие. В этом случае ваше […]
В то же время интегрированность установок не приводила к отрицанию участниками эксперимента противоречащей их взглядам информации; она препятствовала возможным изменениям иначе. Просто установки испытуемых оказывались настолько жестко привязанными к прочим свойствам личности, что сдвинуть их позиции с мертвой точки в каком-либо направлении становилось практически невозможным. Именно потому что изменение интегрированных установок влечет за собой необходимость […]
Нетрудно догадаться, что существует немало других хитроумных приемов воздействия на наши убеждения, даже на наиболее твердые. Пытаясь определить, какие из этих тактик и в каких случаях оказываются эффективными, исследователи столкнулись с непростой задачей точного измерения силы убеждающего воздействия. Ведь мы не можем утверждать, что та или иная техника убеждения работает, если мы не можем сказать, […]
Хорошим примером случая, когда использование косвенных методов позволяет получить особенно ценную информацию, является исследование, в котором для оценки установок избирателей использовались листовки в пользу того или иного кандидата, оставляемые на ветровых стеклах припаркованных автомобилей. Предварительные результаты исследования, полученные сразу после голосования, показали, что в тех случаях, когда содержание листовок соответствовало предпочтениям избирателей, они значительно реже […]
Допустим, вы являетесь членом общественной организации, выступающей за ужесточение мер по ограничению скорости на дорогах в целях безопасности движения и вам было поручено написать письмо, которое будет разослано жителям вашего города, убеждающее их в необходимости принятия этих мер. Далее предположим, что прочитав эту рубрику до конца, вы сможете применить полученные знания и составить письмо с […]
Существует ли план исследования, использование которого лишило бы подобную критику основания? Поскольку основным предметом критики вашего плана исследования явилось измерение “до”, вы, вероятно, захотите вообще отказаться от него и измерить установки только через неделю после отправления письма.
К счастью для нас, измерение “до” действительно не является необходимым для определения эффективности убеждения, при условии, что используется другая, […]
После того как мы выяснили, каким способом мы можем эффективно оценивать изменения установок, давайте попытаемся ответить на вопрос о том, как происходят эти изменения. Хотя в рамках социальной психологии предложено немало теорий, объясняющих мотивы, побуждающие людей изменять свои точки зрения, наиболее ценным вкладом в эту область явилась модель когнитивной реакций, разработанная Энтони Гринвальдом. В исследовании […]
Каким же образом применение этой точки зрение поможет нам сделать попытку убеждения жителей города в необходимости ограничения скорости на дорогах более эффективной? Давайте снова вернемся к составлению убеждающего письма. Прежде всего, теперь для нас очевидно, что наша попытка окажется совершенно бесполезной, если мы не примем во внимание то, что может сказать себе человек, получивший это […]
Составляя ваше сообщение, вы должны позаботиться не только о том, чтобы оно вызвало позитивную когнитивную реакцию аудитории, но и о том, чтобы избежать негативной реакции и прежде всего - предотвратить возможные контраргументы, то есть соображения, которые свидетельствовали бы в пользу противоположной точки зрения, и тем самым снизили эффективность вашего сообщения. Так, вы можете процитировать в […]
Факторы, стимулирующие появление контраргументов, способствуют снижению эффективности убеждения. Вы можете использовать этот факт для нейтрализации аргументов вашего оппонента. Один из хитроумных способов стимулировать выработку контраргументов, направленных против вашего оппонента, это предложить аудитории неубедительные аргументы в пользу его точки зрения, в результате чего ваши слушатели найдут собственные доводы, опровергающие ее. Поэтому когда ваш оппонент предъявит свою, […]
Изучая когнитивные реакции на убеждающее сообщение, исследователи обнаружили, что люди далеко не всегда тщательно анализируют полученную информацию; иногда они принимают или отвергают ее, практически не раздумывая о содержании. Обнаруженный факт привел ученых к разработке моделей двухуровневой обработки убеждающего сообщения, в соответствии с которыми существуют два основных механизма изменения установок: в одном случае происходит серьезный анализ […]
Мотивация глубокого анализа полученного сообщения складывается из двух факторов. Первым из них является личная причастность человека к предмету сообщения; чем более непосредственно тема сообщения затрагивает людей, тем более они склонны серьезно размышлять над данным вопросом. Вторым фактором является индивидуальная склонность серьезно размышлять над любыми вопросами, называемая также потребностью в размышлении. Рассмотрим по очереди оба эти […]
Другой мотивирующий фактор связан не столько с темой сообщения, сколько с индивидуальными особенностями людей, а именно - с потребностью в размышлении. Как мы отмечали, некоторым людям свойственно более серьезно, чем большинству других, задумываться практически над любым вопросом. Этих людей отличает высокая потребность в размышлении и склонность к умственной деятельности. Уровень потребности в размышлении может быть […]
Хотя желание серьезно проанализировать полученное сообщение имеет большое значение, одного этого может оказаться недостаточно. Человеку должны также быть предоставлены возможности произвести такой анализ. Допустим, вы хотите тщательно проверить утверждения, которые содержатся в материалах, рекламирующих фотокамеру, которую вы собираетесь купить. Как вы думаете, что могло бы помешать вам глубоко проанализировать эти рекламные материалы? Ученые выяснили, что […]
Шелли Чейкен и Элис Игли провели исследование с участием студентов Университета Торонто, имеющее целью определить, насколько сильно внимание аудитории оказывается сосредоточенным на второстепенных деталях, когда сообщение передается по каналам радио- или телевещания, а не в печатной форме. Среди студентов было распространено сообщение, в котором их университету предлагалось перейти с программы обучения по семестрам на обучение […]
Вы, вероятно, без особого труда назовете как минимум несколько причин, по которым один человек может хотеть в чем-либо убедить другого, поскольку, изменив мнения и установки других людей, можно добиться от них очень многого. Но почему человек может согласиться поддаться убеждению? Каких целей он ожидает достичь за счет этого изменения? Разрешить второй вопрос кажется более интересным […]
Под убеждением мы понимаем изменение индивидом своих установок или мнений в результате получения им какого-либо убеждающего сообщения. Сильные установки и верования мало подвержены изменениям, поскольку: люди привержены своим установкам и эти установки интегрированы в единое целое с другими установками, мнениями и ценностями. Исследователи используют различные методы измерения установок и процесса их изменения, стремясь […]