Ранним утром 15 апреля 1969 года недавно избранный президент Никсон встретил свой первый международный кризис. Северокорейский истребитель сбил американский самолет, выполнявший обычный разведывательный полет вдоль корейского берега. Первоначальные сведения были отрывочными, оставляя многие вопросы без ответа. Убиты ли люди, находившиеся на борту самолета, или захвачены в плен? Почему самолет был сбит? Не вторгся ли он […]
Столкнувшись с таким событием, как нападение на американский разведывательный самолет, Никсон начал собирать точные сведения, мобилизовав службы разведки и обращаясь за информацией к дружественным государствам. Более того, он обратился с запросом к своим советникам и получил несколько различных мнений: Киссинджер и Агнью стояли за вооруженное возмездие, тогда как остальные призывали к осторожности и сдержанности. Никсону […]
Даже с полным набором информации в руках люди могут принимать неправильные решения, потому что не оценивают серьезно возможные альтернативы. Вот почему группы, работающие над трудным решением, иногда назначают одного из своих членов на роль “адвоката дьявола”. Задача этого человека - выступать против популярной точки зрения, какой бы она ни была. Такая позиция имеет смысл, поскольку […]
Тщательное обдумывание причин действий других людей также повышает точность суждений. Для Никсона точное понимание того, почему Северная Корея сбила американский самолет, было критически важным, поскольку от этого зависела реакция США. Как мы выяснили ранее, люди ищут причины поведения либо во внутренних побуждениях действующего лица, либо во внешних по отношению к действующему лицу силах. Представители западных […]
Хороший детектив, вероятно, начнет с анализа непосредственных обстоятельств, в которых проявлялось интересующее его поведение. Во-первых, мы должны спросить, было ли поведение намеренным и можно ли было предвидеть его последствия. При отсутствии намеренности и возможности предвидеть последствия - если, например, американский самолет был сбит случайным снарядом, выпущенным во время северокорейских военных учений и корейцы не знали […]
Итак, на данный момент мы установили, что атаковать американский самолет подтолкнули северокорейское руководство какие-то внутренние причины. Ковариационная модель Келли предполагает, что умелый детектив может распространить свой анализ еще дальше, включив в него доступную информацию за пределами настоящей ситуации. Например, мы можем спросить, стали бы другие страны действовать таким же образом: если здесь не наблюдается сходства, […]
До сих пор мы сосредоточивали наше внимание на том, как люди используют логику атрибуции для объяснения действий других. Дэрил, однако, предположил, что иногда мы применяем тот же тип рассуждений для объяснения собственного поведения. Точно так же, как мы выводим намерения, отношения и свойства других людей из их поведения и из обстоятельств, при которых это поведение […]
Нравится ли вам самостоятельно принимать решения? Предпочитаете ли вы такую работу, где у вас будут большие возможности осуществлять контроль того, что и когда вы должны сделать? Люди, которые отвечают “да” на такие вопросы, обладают сильным стремлением к контролю и думают о своем социальном окружении иначе, чем люди, которые отвечают “нет”. В целом люди с сильным […]
Хорошее настроение сигнализирует нам о том, что “все хорошо” - мир безопасен и отвечает нашим желаниям. Поэтому мы не испытываем высокой потребности быть бдительными и осмотрительными, когда мы счастливы. Плохое настроение, напротив, сигнализирует нам о том, что не все в порядке - мы потерпели неудачу в достижении каких-то важных целей. Печаль, например, сигнализирует о потере […]
Когда человеку грустно или если ему свойственно стремление к контролю, он с большей вероятностью будет добиваться точного понимания своего социального мира. Люди с высокой потребностью в познании - те, кто испытывает удовольствие от решения сложных жизненных головоломок, считает размышление приятным занятием и приветствует обнаружение сильных и слабых сторон собственных аргументов, - также стремятся к точному […]
Мы видели, что некоторые люди, более чем другие, склонны искать точные ответы на вопросы, поставленные социальным миром. В течение веков многие ученые и простые обыватели верили в то, что такое стремление к точности характерно, главным образом, для мужчин. В самом деле, даже Густав Ле Бон, один из основателей социальной психологии, разделял распространенное убеждение того времени, […]
Однако с точки зрения самого мыслительного процесса, который они используют, мужчины и женщины отличаются мало. То есть несмотря на категорическое заявление Ле Бона, ни то, что мужчины умнее женщин, ни то, что люди различных полов мыслят по-разному, неверно. Хотя мужчины, в среднем, обладают более совершенным пространственным мышлением, женщины, в среднем, лучше справляются с задачами, требующими […]
Стремление к точности проистекает из необходимости усилить контроль. Когда человек теряет личный контроль ситуации, он начинает думать более внимательно. Неожиданные события угрожают нашей способности осуществлять контроль и, как правило, заставляют нас думать более сложно. Участники одного эксперимента читали историю студента, который либо очень хорошо, либо плохо учился в средней школе, а затем узнавали о том, […]
Мы тщательно размышляем о других людях, когда от них зависят наши дела и наша жизнь, - их действия имеют для нас важные последствия. Так бывает, о чем уже упоминалось выше, когда мы за что-то отвечаем перед другими. Если вы знаете, что ваш начальник собирается внимательно проверить ваши решения по поводу приема новых работников, то, скорее […]
Как бы мы ни желали быть точными, мы не сможем мыслить глубоко, если нам не хватает ресурсов внимания. Собирать много информации, быть для самого себя “адвокатом дьявола” и выстраивать сложные логические рассуждения о причинах очень трудно. Это требует большого количества ментальных ресурсов. Даже если вы действительно хотите выбрать самого лучшего из претендентов на работу, у […]
Люди часто стремятся к точному пониманию самих себя и тех, кто находится вокруг них. В таких случаях они собирают более полную, исчерпывающую информацию, с большей готовностью пересматривают свои прежние впечатления и суждения и выступают в роли “адвоката дьявола”, критически рассматривая свои взгляды. В этих обстоятельствах они чаще применяют логику атрибуции, выясняя, почему некоторые события происходили […]
Мы выяснили, что люди, стремящиеся к точности в своих взглядах по какому-либо вопросу, особенно в тех случаях, когда это касается их лично, готовы затратить значительное время и усилия на изучение относящейся к этому информации. Однако не следует полагать, что лишь те люди, которые склонны внимательно изучать доступную им информацию, стремятся к точности. Зачастую случается так, […]
Если обстоятельства не позволяют тщательно проанализировать убеждающее сообщение, то люди составляют представление о нем, основываясь на степени авторитетности лица, от которого исходит сообщение. Каковы же слагаемые авторитетности? Материалы многочисленных исследований позволяют выделить два основных компонента авторитетности: профессиональная компетентность и надежность.
Еще две тысячи лет назад древнеримский поэт Виргилий сформулировал простое правило для стремящихся к точности своих оценок: “Доверяйте знатоку”. И сегодня большинство из нас следует его совету. В частности, когда мнение эксперта по тому или иному вопросу распространяется в средствах массовой информации, это оказывает колоссальный эффект на общественное мнение. Так, лишь единственная статья в газете […]
Если профессионализм гарантирует наличие знания и опыта, то надежность означает честность и беспристрастность. Каким образом коммуникатор может показаться аудитории честным и беспристрастным? Он должен произвести на окружающих впечатление человека, стремящегося изменить их установки не ради достижения своих собственных целей, а в интересах общества, пытаясь предоставить его членам как можно более точную информацию. Ведущие теле- и […]
В том случае, когда люди хотят адекватно оценить полученное ими убеждающее сообщение, но не имеют достаточной мотивации или возможностей для тщательного анализа, они могут воспользоваться другим упрощенным методом, основывая свои оценки на наблюдениях за реакцией окружающих на данное сообщение. Например, если вы присутствуете на выступлении политического деятеля и лишены возможности детально вникнуть в его содержание, […]
В соответствии с эвристикой доступности, которую мы рассматривали, люди основывают свое суждение о достоверности или вероятной достоверности той или иной идеи, в частности, на том, насколько легко они могут наглядно представить себе ситуации, иллюстрирующие данную идею или ее частные проявления.
Этот факт может быть искусно использован коммуникатором с целью навязывания аудитории своих идей. Секрет состоит в […]
Люди не всегда одинаково настойчиво стремятся к тому, чтобы их взгляды точно отражали действительность. В определенные моменты и у отдельных людей это стремление может быть весьма значительным, однако в другое время и у других людей оно может практически не проявляться. Давайте попробуем выяснить, каким образом и при каких обстоятельствах стремление к точности влияет на подверженность […]
Вероятно, существуют тысячи вопросов, по которым вы имеете собственное мнение. Хотя было бы неплохо иметь точное представление обо всех интересующих вас темах, вы более всего стремитесь к точности в тех вопросах, которые имеют к вам непосредственное отношение. Политические разногласия в отдаленных точках земного шара могут повлечь за собой серьезнейшие последствия для этих регионов - войны, […]
Жизнерадостное или подавленное настроение свидетельствует не только о ваших положительных или отрицательных чувствах; оно является показателем того, каким в данный момент является ваше непосредственное окружение. Если сейчас вы пребываете в приподнятом настроении, вероятнее всего, вы находитесь в среде, проявляющей по отношению к вам понимание и участие. Напротив, если вы печальны, скорее всего, ваше окружение преподнесло […]
Люди с высокой степенью внушаемости особенно склонны верить тому, что говорят им другие. Данная категория людей отличается заниженной самооценкой и чрезмерной доверчивостью, что заставляет их быть более уверенными в окружающих, чем в самих себе. Учитывая это обстоятельство, становится вполне объяснимым, что, стремясь поддерживать взгляды, точно отражающие действительность, такие люди в значительно меньшей степени полагаются на […]
В Библии говорится, что всему свое время - “время всякому делу под небесами”. Стремление к точности не является исключением из этого правила. Так, Питеру Голлвицеру и его коллегам удалось показать, что существуют периоды, когда люди особенно заинтересованы в том, чтобы быть точными в своих оценках, - это моменты, когда им необходимо решить, что делать и […]
При определенных обстоятельствах люди готовы поверить лишь в то, во что они хотят верить, и что, как правило, согласуется с их интересами или личными предпочтениями. От наличия данной тенденции зависит и эффективность процесса убеждения. В частности, люди рассматривают информацию, противоречащую предпочитаемым ими взглядам, как менее надежную, чем ту, что им соответствует, что делает аргументацию в […]
Можно ли назвать необъективными тех, кто пытается оспаривать и отрицать негативную информацию, даже если дело касается такого жизненно важного вопроса, как их собственное здоровье? Безусловно, их следует признать таковыми. В частности, водители, перенесшие госпитализацию в результате дорожно-транспортных происшествий, тем не менее считают себя более опытными и безопасными водителями, чем большинство остальных.
Допустим, вы стали участником […]
Тенденция игнорировать или отрицать возможную угрозу может проявляться и у психически здоровых людей, но лишь при определенных условиях. В большинстве случаев сообщения, порождающие страх, побуждают получающих такие сообщения лиц принимать меры, ведущие к уменьшению опасности. В частности, лекции, прочитанные французским подросткам о вреде алкоголя, значительно чаще заставляли их изменить свое отношение к выпивке в тех […]
Предположим, вы являетесь членом жюри присяжных, которому необходимо определить размер компенсации работнику, утверждающему, что он заболел раком в результате воздействия на него химикатов на рабочем месте. Его работодатели - администрация промышленного предприятия, признают, что работник подвергался воздействию химических веществ, но оспаривают утверждение, что именно это явилось причиной заболевания. Одним из находящихся в вашем распоряжении свидетельств […]
Если такой фактор, как профессионализм, оказывает наибольшее влияние в тех случаях, когда аудитория вынуждена прибегать к шаблонному мышлению, быть может, эффективность другого компонента убедительности - надежности - также объясняется аналогичным принципом воздействия? Ряд исследований приводит нас именно к такому выводу. Как мы уже знаем, некоторые люди, как правило, выводят свои оценки, используя приемы шаблонного мышления. […]
Большинство людей стремятся к тому, чтобы их установки и мнения адекватно отражали действительность. Однако мотивация, побуждающая людей к точным оценкам окружающей действительности, как и сам способ достижения точности, зависит от внешних условий. Один из способов достижения этой цели предполагает глубокий анализ, при котором детально рассматриваются аргументы, содержащиеся в сообщении. Однако существует и другой, упрощенный путь. […]