Интернальный фокус

Если люди пытаются контролировать свои я-концепции в соответствии с их личными ценностями, то те, кто четко их осознает, должны вести себя исключительно в соответствии с ними. Шкала осознания “я” определяет эту тенденцию уделять внимание своим ценностям, установкам и мнениям. Исследование определило, что люди с высокими показателями осознания “я” действительно соотносят поступки с такими интернальными факторами больше, чем с экстернальными факторами - социальными нормами и предпочтениями. Например, за две недели до выборов в испанский парламент избиратели отвечали на вопросы о том, обладали ли оппозиционные политические партии характеристиками, соответствовавшими таким ценностям, как плюрализм, равенство и социальное изменение. Через четыре дня после выборов их попросили назвать партию, за которую они голосовали. Люди с высоким уровнем осознания “я” чаще всего голосовали за партию, соответствовавшую их личным ценностям. Другое исследование показывает, что даже временное усиление тенденции сосредоточиваться на собственной личности приводит к похожему эффекту. Таким образом, очевидно, что люди, которые постоянно или временно сосредоточиваются на собственной личности, в своих поступках учитывают эти ценности, направляя свои действия и таким образом подкрепляя свою идентичность.

В целом для контроля своей я-концепции человек пытается вести себя так, чтобы его поступки были согласованы с личными ценностями, формирующими его я-концепцию. Так что профессионалам в сфере влияния будет легче побудить человека пойти на уступки, если они установят взаимосвязь между просьбами и ценностями, которым предан человек. Особенно легко поддаются такому методу люди, склонные придавать большое значение своим ценностям.