Техника наклеивания ярлыков
Еще один способ вынудить человека совершить ряд действий - это дать человеку ярлык, подходящий для данного действия. Такой метод называется техникой наклеивания ярлыков. Например, ученики начальной школы, которым взрослый говорил: “Мне кажется, что ты девочка, который понимает, насколько важно научиться правильно писать”, чаще будут согласны заниматься с преподавателем грамматикой и продолжат это делать еще в течение трех-девяти дней. Элис Тибу и Ричард Ялч показали, как тактику наклеивания ярлыков можно использовать, чтобы побудить взрослых голосовать. Ученые провели интервью с 162 избирателями и сказали половине из них, выбранной случайным образом, что по данным опроса эти избиратели - “граждане, проявляющие повышенную политическую активность”. Второй половине сказали, что их активность в политической жизни представлялась средней. В результате те участники, которым дали ярлык политически активных, не только считали себя более сознательными, чем те, кому давали ярлык средних избирателей, но и чаще принимали участие в выборах неделю спустя.
Опытные политики давно поняли обязывающий характер ярлыков. Бывший государственный секретарь Генри Киссинджер был известен как самый способный посредник своего времени. И все же даже на него произвело сильное впечатление умение тогдашнего президента Египта Анвара Са-дата вести международные переговоры. Еще до начала переговоров Садат обычно говорил другой стороне, что и президента и граждан этой страны везде считают справедливыми и готовыми к сотрудничеству. Такой лестью он не только формировал позитивные чувства, но и объединял идентичность своих оппонентов с теми действиями, которые служили их целям. По мнению Киссинджера, Садат успешно выступал посредником на переговорах, потому что понимал, как заставить других действовать в его интересах, ради поддержки своей репутации.
В целом из-за того, что большинство людей предпочитают жить в соответствии со своими принципами, можно увеличить вероятность желаемого действия человека, применив несколько техник, основанных на обязательствах. Хотя эти техники по-разному побуждают человека давать обязательства, они похожи в том, что устанавливают первоначальное обязательство, связывающее идентичность человека и желаемое действие. В процессе совершения действия человек достигает своей цели - подтверждает свой образ “я”. Давайте более пристально рассмотрим некоторые факторы человека и ситуации, оказывающие влияние на то, когда и как люди будут выполнять свои обязательства для поддержания их образа “я”.