Секреты социального поведения

Если такой фактор, как профессионализм, оказывает наибольшее влияние в тех случаях, когда аудитория вынуждена прибегать к шаблонному мышлению, быть может, эффективность другого компонента убедительности - надежности - также объясняется аналогичным принципом воздействия? Ряд исследований приводит нас именно к такому выводу. Как мы уже знаем, некоторые люди, как правило, выводят свои оценки, используя приемы шаблонного мышления. На эту аудиторию должны оказывать особенно сильное влияние такие факторы, как авторитет и надежность коммуникатора. С другой стороны, люди с высоким уровнем потребности в размышлении должны основывать свои суждения на анализе качества самих аргументов, а не на репутации выдвигающего их лица. Именно такой вывод подтверждается результатами исследования, в котором аудиторию, состоящую из людей с низким уровнем потребности в размышлении, удалось убедить, прибегнув к указанию на надежность коммуникатора, хотя им были предъявлены слабые аргументы в пользу его позиции. В то же время данный фактор не смог оказать влияния на людей, отличающихся высоким уровнем потребности в размышлении; они, как правило, склонны были изменять свои точки зрения лишь при предъявлении сильных аргументов.