Реакции окружающих
В том случае, когда люди хотят адекватно оценить полученное ими убеждающее сообщение, но не имеют достаточной мотивации или возможностей для тщательного анализа, они могут воспользоваться другим упрощенным методом, основывая свои оценки на наблюдениях за реакцией окружающих на данное сообщение. Например, если вы присутствуете на выступлении политического деятеля и лишены возможности детально вникнуть в его содержание, но видите, что все остальные члены аудитории реагируют с энтузиазмом, вы можете заключить, что речь выступающего, должно быть, верна по своей сути, и склониться к выдвинутой им точке зрения. Кроме того, чем более единодушную оценку вы наблюдаете среди членов аудитории, тем более вероятно, что вы окажетесь под ее воздействием даже в том случае, если первоначально вы были не согласны с точкой зрения выступающего.
Хотя совпадение реакций окружающих является сильным источником воздействия, иногда и реакция отдельного представителя аудитории может оказать не менее сильное влияние на наблюдателя. Зная это, судебные следователи часто подкрепляют свои обвинения утверждениями, что у них есть свидетель, который может подтвердить вину подозреваемого. Однако вызывает тревогу тот факт, что нередко такого свидетеля на самом деле не существует. Дело не только в том, что органы правосудия используют ложную информацию во время допросов, но и в том, что, по статистике, приводимой социологом Ричардом Лео, наблюдавшим за 182 уголовными расследованиями, в большинстве случаев после предъявления ложных показаний подозреваемые признавали свою вину. Не исключено, что при этом часть подозреваемых фактически были невиновны, но оказывались убеждены в своей виновности благодаря использованию ложной информации. А если это действительно так, возникает вопрос, какие обстоятельства способствуют тому, что убеждающее воздействие приводит к столь поразительным результатам?
Саул Кэссин и Кэтрин Кихель провели исследование, специально разработанное с целью получить ответ на этот вопрос. Поставленный ими эксперимент с участием студентов колледжа включал выполнение испытуемыми задания по компьютерной обработке данных, после чего ведущий эксперимента обвинял их в ошибке, которой они на самом деле не совершали. Студенты обвинялись в том, что они нажимали на определенную клавишу, в результате чего все данные были стерты из памяти компьютера, причем ведущий заранее предупреждал участников эксперимента о последствиях, к которым приводит нажатие данной клавиши. Рассерженный экспериментатор требовал от студентов письменного признания в совершенной ошибке. Сколько же испытуемых, в действительности точно выполнявших все выданные им указания, расписалось в своей виновности? Результат зависел прежде всего от двух условий. Во-первых, легче склонялись к признанию своей вины те студенты, которые выполняли компьютерную обработку данных в условиях умственного перенапряжения, - в этом случае 82% студентов письменно признали свою вину, против 62% студентов, выполнявших компьютерные операции в нормальном режиме. Как мы уже видели, люди, поставленные в сложную или неопределенную ситуацию, более подвержены внешним влияниям.
Во-вторых, в половине случаев во время обвинения другой студент в присутствии обвиняемого утверждал, что он видел, как тот нажал на запрещенную клавишу. Те студенты, которые слышали ложные заявления со стороны других, в значительно большем числе случаев готовы были признать свою вину. Сочетание обоих условий оказывало столь сильное воздействие, что испытуемые, выполнявшие операцию в условиях умственного перенапряжения и слышавшие обвинения со стороны других студентов, признали свою вину в 100% случаев!
Однако наиболее наибольшую тревогу вызывает то обстоятельство, что большинство студентов, поддавшихся воздействию внешних условий, по-видимому, действительно считали себя виновными в совершении приписываемой им ошибки. Когда обвиняемый в ошибке студент после разговора с экспериментатором находился один в лаборатории, ожидая окончания разбирательства, к нему подходил другой студент и спрашивал, что случилось. 65% испытуемых признавались в совершенной ошибке совершенно постороннему человеку, отвечая на его вопрос репликами типа: “Я нажал не на ту клавишу и стер все данные”. Таким образом, очевидно, что мнения окружающих, включая даже мнение отдельного человека, могут в значительной степени способствовать воздействию убеждающего сообщения, особенно в тех случаях, когда мы оказываемся поставлены в такие условия, что с самого начала не вполне уверены в себе. Это должно вызывать тревогу, поскольку данная ситуация полностью совпадает со случаем Питера Рейли. Во время допросов он находился в состоянии умственного истощения и не был способен ясно мыслить, а кроме того, посторонние лица уверяли Питера в его виновности.