Отражение действительности
Большинство людей стремятся к тому, чтобы их установки и мнения адекватно отражали действительность. Однако мотивация, побуждающая людей к точным оценкам окружающей действительности, как и сам способ достижения точности, зависит от внешних условий. Один из способов достижения этой цели предполагает глубокий анализ, при котором детально рассматриваются аргументы, содержащиеся в сообщении. Однако существует и другой, упрощенный путь. Стремясь к наиболее адекватному отражению действительности, люди нередко изменяют свои взгляды под влиянием следующих факторов; авторитет источника сообщения, положительная реакция окружающих людей на его содержание, когнитивная подготовленность предлагаемых идей.
Ряд факторов, оказывающих влияние на стремление к точности, а также на их реакции в результате получения убеждающего сообщения, связаны с индивидуальными особенностями людей. Люди, которых обсуждаемые проблемы непосредственно затрагивают, стремятся быть точными в своих оценках, поскольку на карту поставлены их личные интересы.
Люди, находящиеся в подавленном настроении, также заинтересованы в том, чтобы иметь максимально точное представление об окружающей действительности, поскольку они чувствуют себя незащищенными и боятся совершить ошибку. Индивиды, отличающиеся повышенной внушаемостью, склонны считать многие из получаемых ими сообщений точно отражающими действительность в силу того, что они доверяют другим людям больше, чем самим себе. Другие факторы, влияющие на стремление к точности, связаны не с особенностями самих людей, а с ситуацией, в которой они находятся. Мотивация точного отражения действительности может ослабевать после того, как решение уже принято, или в тех случаях, когда сообщение противоречит тому, что его получатель хотел услышать. Тенденция к игнорированию или отрицанию нежелательной информации может достигать крайней степени, и в этом случае она представляет опасность для человека. Люди особенно склонны основывать свои суждения на авторитете коммуникатора в том случае, если они отличаются низким уровнем потребности в размышлении, а сообщение является сложным для понимания.