Подготовленные идеи
В соответствии с эвристикой доступности, которую мы рассматривали, люди основывают свое суждение о достоверности или вероятной достоверности той или иной идеи, в частности, на том, насколько легко они могут наглядно представить себе ситуации, иллюстрирующие данную идею или ее частные проявления.
Этот факт может быть искусно использован коммуникатором с целью навязывания аудитории своих идей. Секрет состоит в том, чтобы сделать идею когнитивно подготовленной, то есть легко иллюстрируемой или вызываемой в сознании. Существуют два способа когнитивной подготовки идей. Первый из них состоит в том, чтобы предъявить аудитории одну и ту же идею несколько раз. Результаты многочисленных исследований говорят о том, что многократное повторение придает идее видимость достоверности. После нескольких предъявлений идея уже воспринимается как знакомая и легче вызывается в сознании, а потому кажется более правдоподобной.
Другой способ подготовить идею к принятию ее аудиторией состоит в том, чтобы попросить аудиторию представить в своем воображении картину, иллюстрирующую данную идею или событие. Если вы смогли представить себе нечто, в следующий раз, когда вы будете размышлять об этом предмете, он предстанет в вашем сознании уже в более наглядной форме, благодаря чему у вас усилится ощущение его существования. Влияние акта воображения не ограничивается областью мнений, а распространяется и на поведение людей. Было проведено исследование, в котором часть домовладельцев просили представить себя пользующимися услугами кабельного телевидения и его многочисленными возможностями, в то время как другой части домовладельцев лишь дали прочесть информацию о спектре предлагаемых услуг. Несколько недель спустя всем домовладельцам была предоставлена возможность подписаться на кабельное телевидение. Те из них, кого попросили представить себя в качестве потребителей новой услуги, подписывались на нее более чем в два раза чаще.
В другом исследовании, после того как его участников - студентов Университета штата Нью-Мехико попросили представить себя попавшими в аварию, студенты значительно охотнее поддерживали инициативы по усилению мер безопасности дорожного движения. Вы, конечно, понимаете, какое отношение перечисленные факты имеют к вашему письму, призывающему к дальнейшему ограничению скорости; вы можете попросить читателей хотя бы на минуту просто представить себе, насколько легко можно оказаться участником дорожно-транспортного происшествия, когда автомобили мчатся по дорогам с огромной скоростью.
Таким образом, идеям можно придать большую видимость достоверности, когнитивно подготовив их, что может быть достигнуто, если повторно предъявлять ваши идеи аудитории или побудить аудиторию наглядно представить их. Теперь становится очевидным, что следователи применяли оба эти способа на допросах Питера Рейли. Юноша подвергался постоянному давлению, заключавшемуся в неоднократных заявлениях, что именно он убил свою мать, и бесконечных требованиях представить себе, как он мог это сделать. К концу допросов эти воображаемые картины уже стали реальностью как для следователей, так и для самого Питера.
Следователь: Но вы же вспомнили, как полоснули ее по горлу бритвой.
Рейли: Сложно сказать. Кажется, я вспомнил это. То есть, кажется, я вспомнил, как я сделал это. Это как бы всплывает откуда-то из головы…
Следователь: А ноги? Что вы помните?…Вы можете вспомнить, как вы пинали ее ногами?
Рейли: Теперь, когда вы об этом сказали, я могу вообразить, как я делал это.
Следователь: Вы ничего не можете себе представить. Я думаю, просто истина начала выходить на поверхность. Вы сами хотите, чтобы она вышла на поверхность.
Рейли: Я знаю…