Надежность
Если профессионализм гарантирует наличие знания и опыта, то надежность означает честность и беспристрастность. Каким образом коммуникатор может показаться аудитории честным и беспристрастным? Он должен произвести на окружающих впечатление человека, стремящегося изменить их установки не ради достижения своих собственных целей, а в интересах общества, пытаясь предоставить его членам как можно более точную информацию. Ведущие теле- и радиопередач, обещающие своим зрителям и слушателям “прямой диалог”, тем самым демонстрируют один из способов вызвать доверие аудитории. Но существуют и более изощренные методы: иногда авторы сообщения разыгрывают перед зрителями целый спектакль, в котором якобы отражены противоположные точки зрения на проблему и рассматриваются аргументы как “за”, так и “против”, что производит на аудиторию впечатление честности и объективности. Исследователи уже давно отмечали, что некоторые известные политические деятели используют полемический стиль, якобы рассматривая аргументы, направленные против их собственной точки зрения, с целью вызвать к себе доверие сограждан и оказать на них влияние. Особенно часто этот прием используется в случаях, когда существующие настроения аудитории расходятся с предлагаемыми ей взглядами.
Рекламистам удалось найти один весьма эффективный прием, создающий впечатление аргументации, направленной против своих собственных интересов. Указывая на какой-либо незначительный недостаток рекламируемой продукции или на ограничение сферы его применения, они стремятся произвести впечатление собственной объективности, под прикрытием которого они могли бы еще активнее подчеркивать преимущества продвигаемого ими товара. Впрочем, эта тактика взята на вооружение не только в сфере рекламы. Адвокатов специально обучают тому, как “сорвать атаку оппонента”, указывая на слабые места своей защиты еще до того, как это успеет сделать оппонент, не только лишив его выступление силы, но и создав впечатление собственной честности в глазах судей. Эксперименты подтверждают эффективность данной тактики. Видя, как адвокат сам обращает внимание на слабое место в своей аргументации, судьи в большей степени склонны считать его принципиальным и добросовестным и под влиянием создавшегося у них впечатления оказываются более благосклонными к подзащитному при принятии окончательного решения.