Контраргументы
Составляя ваше сообщение, вы должны позаботиться не только о том, чтобы оно вызвало позитивную когнитивную реакцию аудитории, но и о том, чтобы избежать негативной реакции и прежде всего - предотвратить возможные контраргументы, то есть соображения, которые свидетельствовали бы в пользу противоположной точки зрения, и тем самым снизили эффективность вашего сообщения. Так, вы можете процитировать в своем письме высказывание эксперта по безопасности дорожного движения, считающего, что максимально допустимые скорости на дорогах слишком высоки и это приводит к многочисленным авариям. Люди менее склонны возражать против тех или иных точек зрения после того, как они узнают, что их разделяют специалисты. Существует и другая тактика предотвращения возможных контраргументов, которая также подтвердила свою эффективность: люди легче поддаются убеждению, если им предоставляется слишком мало времени, чтобы они могли сформулировать свои возражения, или если с целью отвлечь их время и внимание им выдается сложное постороннее задание. Было проведено исследование, в ходе которого на участников удалось оказать воздействие с помощью сообщения убеждающего характера. И хотя участники исследования знали о том, что информация не соответствует действительности, сообщение оказалось эффективным, поскольку их интеллектуальные ресурсы были сосредоточены на выполнении порученного им сложного задания.
Контраргумент - аргумент, подвергающий сомнению или направленный против другого аргумента.
Следователи, допрашивавшие Питера Рейли, использовали все описанные тактики, пытаясь убедить ни в чем не повинного юношу, что он совершил убийство. Прежде всего Питера уведомили в том, что оператор, тестировавший его на детекторе лжи, зафиксировал показания прибора, свидетельствующие о том, что Питер виновен в преступлении, а также в том, что оператор детектора является профессионалом в своей области и что детектор не может давать неверные показания.
Рейли: И что, этот прибор действительно способен читать мои мысли?
Оператор: Бесспорно. Бесспорно.
Рейли: И это, бесспорно, сделал я? Возможно ли, что это был кто-то другой?
Оператор: Судя по этим показаниям, совершенно исключено.
Кстати, ранее мы уже говорили о том, что детектор лжи является далеко не совершенным прибором и результаты тестирования могут быть истолкованы неверно даже опытным оператором. Показания детектора лжи, вследствие их низкой надежности, не принимаются в качестве доказательств судами многих штатов США и других стран.
Во-вторых, Питеру ни разу не дали времени сформулировать контраргументы против версий и обвинений, которые беспрерывно сыпались в его адрес в течение восьми часов непрекращающихся допросов. Питера обрабатывала оперативная группа из четырех полицейских, которые поочередно выпускали в него целую обойму вопросов, голословных утверждений и категорических возражений, не давая ему перевести дух.
В-третьих, даже если бы время на формулирование своих контраргументов Питеру было предоставлено, он не смог бы воспользоваться этой возможностью, поскольку ужасные события, предшествующие допросу, полностью лишили его физических и умственных сил. К моменту начала допроса он не съел ни крошки и не сомкнул глаз в течение суток, однако его неоднократные жалобы на то, что он изможден и не способен ясно мыслить, были оставлены без внимания.
Рейли: Я безумно измучен. Я просто засыпаю.
Следователь: Нет, спать мы вам не дадим.
Рейли: Мне бы нужно немного отдохнуть, а то все, что я вспоминаю, у меня тут же вылетает из головы.
Следователь: Что вы еще помните? Вы должны снова восстановить в памяти всю картину.
Короче, все те методы, которые использовались с целью подавления возможной контраргументации в описанных нами экспериментах - ссылки на авторитеты, а также лишение времени и сил, необходимых для размышления, - применялись и на допросах Питера Рейли. И в конце концов Питер поверил в утверждения, в ложности которых он ни на минуту не сомневался.
Изнуряющий допрос. Нe секрет, что некоторые следователи пользуются пресловутой тактикой допросов, когда обвиняемый вынужден защищаться, находясь в состоянии физического и умственного истощения. В Великобритании имел место случай, когда полицейские посадили рядом с камерой обвиняемого собаку, которая выла всю ночь, для того чтобы, пока не начнется допрос, тот не смог заснуть.