Потребность в размышлении
Другой мотивирующий фактор связан не столько с темой сообщения, сколько с индивидуальными особенностями людей, а именно - с потребностью в размышлении. Как мы отмечали, некоторым людям свойственно более серьезно, чем большинству других, задумываться практически над любым вопросом. Этих людей отличает высокая потребность в размышлении и склонность к умственной деятельности. Уровень потребности в размышлении может быть измерен с помощью вопросов, направленных на выяснение того, нравится ли человеку размышлять о различных явлениях окружающей действительности. Люди, отличающиеся высоким уровнем потребности в размышлении, пытаются разобраться даже в тех вопросах, которые лично их не затрагивают. В Университете штата Айова было проведено исследование, в ходе которого студентам старших курсов предлагали прочесть статьи, содержащие либо сильные, либо слабые аргументы в пользу повышения платы за обучение, причем это решение должно было вступить в силу только через десять лет. Таким образом, данный вопрос не мог касаться студентов лично. Тем не менее студенты, отличавшиеся высоким уровнем потребности в размышлении, склонны были прикладывать больше умственных усилий, размышляя над предложенной темой, и значительно более чутко реагировали на качество приведенной в выданных им материалах аргументации, чем остальные испытуемые.
Итак, людей могут побуждать глубоко задумываться над тем или иным вопросом такие факторы, как личная заинтересованность и естественная склонность к размышлению. Когда такая мотивация высока, человек будет стремиться сформировать свое мнение на основе тщательного анализа всех аргументов за и против выдвигаемой точки зрения. Если же сильная мотивация отсутствует, люди, как правило, основывают свое мнение не столько на качестве аргументации, сколько на таких поверхностных характеристиках, как, например, количество аргументов за и против предлагаемой точки зрения.
Хотя второстепенные характеристики сообщения поначалу и могут оказать на изменение установки влияние столь же сильное, как и серьезная аргументация, этот эффект, как правило, бывает лишь кратковременным, и человек легко может снова изменить свою установку под влиянием очередной попытки убеждения.