Убеждение вездесуще
Пожалуй, мы сможем наиболее наглядно раскрыть смысл данного понятия, если постараемся с точки зрения процесса убеждения объяснить причины, заставившие Питера Рейли сделать ложное признание.
Хотя специалисты в области социальных наук дают совершенно различные определения термина убеждение, мы понимаем под убеждением изменение установок или верований индивида в результате получения им сообщения.
Сообщения, призванные оказывать на нас воздействие, стали неотъемлемым атрибутом повседневной жизни.
Так, если после того как ваш шеф рассказал вам о том, какого кандидата он поддерживает, и вы стали отзываться об этой политике более позитивно в общественных местах или даже подали за него свой голос, это еще не означает, что речь начальника вас убедила. Возможно, ваши публичные высказывания являются лишь попыткой добиться расположения своего шефа, а вовсе не искренним выражением ваших мыслей и чувств. Только в том случае, если сообщение вызвало в вас внутренние изменения, связанные с вашими взглядами по обуждаемому вопросу, мы можем говорить о том, что оно убедило вас. Ранее мы говорили о том, что установки - это положительные или отрицательные чувства, связанные с определенной темой, в то время как мнения - это ваши мысли на данную тему. Здесь мы выясним, каким образом процесс убеждения приводит к изменению как мнений, так и установок.
На протяжении одного только сегодняшнего дня на вас, вероятно, обрушатся сотни сообщений, имеющих целью в чем-либо вас убедить. При этом значительная их доля будет исходить от совершенно незнакомых вам людей: исследователи утверждают, что по самым скромным подсчетам человек получает в день от трехсот до четырехсот одних только рекламных сообщений. Некоторые из них будут адресованы вам в виде писем и телефонных звонков, с другими вы столкнетесь на уличных рекламных щитах и на газетных страницах; третьи будут заявлять о себе с помощью телевидения и радио или подстерегать вас в Интернете. Что касается личных взаимодействий, то и здесь ваши близкие, друзья и знакомые станут пытаться изменить ваше мнение по тому или иному вопросу, а вы будете склонять их к вашей собственной точке зрения.
Убеждение - изменение установок или мнений человека в результате получения им сообщения.
Если принять во внимание эти факты, становится совершенно ясно, что попытки убеждения окружают нас повсюду. Однако остается не вполне ясно, почему в одних случаях такие попытки могут увенчаться успехом, тогда как в других остаются безрезультатными. Поэтому на протяжении оставшейся части рубрики мы будем заниматься поиском причин эффективности или, напротив, - неэффективности попыток убеждения. К счастью, нашим поискам помогут материалы многочисленных исследований, проведенных с целью изучения различных факторов, влияющих на эффективность убеждения. Ведь серьезное научное изучение данного вопроса началось еще полвека назад с социологического исследования программы правительственной информации и пропаганды, проводившейся в США во время Второй мировой войны. На сегодняшний день накоплен большой объем информации, которым мы воспользуемся, чтобы попытаться ответить на следующие вопросы.
1. Какого рода установки противостоят процессу убеждения?
2. Какие измерения можно применить по отношению к этому процессу?
3. Каковы основные причины эффективности убеждающего воздействия?
4. Каким целям служит процесс убеждения?