Взаимные уступки
Подарки, одолжения и услуги далеко не единственные действия, которыми управляет норма взаимности; сюда же можно отнести уступки, которые люди делают друг другу в процессе переговоров. После уступки со стороны другого человека большинство людей чувствуют себя обязанными сделать уступку в ответ. Тактика уступок, эксплуатирующая это чувство обязанности, называется тактикой взаимных уступок, или техникой “прямо в лоб”. Вместо того чтобы начинать с незначительной просьбы с целью услышать первое “да”, а затем обратиться с просьбой о более серьезном одолжении, некоторые используют технику “прямо в лоб”, начиная с крупной просьбы, направленной на то, чтобы прежде всего заставить собеседника сказать “нет”. После того как собеседник отказывает в первой просьбе, проситель отступает. Отступая от просьбы о первом крупном одолжении и переходя к более мелкой уступке, агент или торговый представитель дает понять, что сделал собеседнику уступку, а тот, в свою очередь, из-за норм взаимности чувствует себя обязанным совершить ответную уступку, согласившись на просьбу о более мелком одолжении. Несколько лет назад предприимчивый бойскаут, продавая билеты в цирк, использовал эту технику, выбрав в качестве мишени одного из авторов этого учебника.
Он спросил, не хочу ли я купить билеты в цирк по цене пять долларов за один билет. Я отказался. “Хорошо, - сказал он, - если вы не хотите покупать билеты в цирк, то как насчет того, чтобы купить наши большие шоколадные плитки ? Всего один доллар за штуку”. Я купил пару и тут же понял, что произошло нечто странное. Да, именно странное, поскольку: а) я не люблю шоколадные плитки; б) я люблю доллары; в) я остаюсь с двумя его - шоколадными плитками; г) он уходит с двумя моими долларами.