Техника “прямо в лоб”
Хотя психолог и потратил два доллара, эпизод с бойскаутом принес свои плоды. Он привел к серии экспериментов с использованием техники “прямо в лоб”. В одном исследовании ученые подходили к студентам колледжа и предлагали им принять участие в программе юношеского окружного совета, в которую входила поездка с малолетними преступниками в зоопарк. Такая просьба сама по себе оказывалась неэффективной, только 17% опрошенных отвечали на нее положительно. Однако результаты существенно менялись, когда этой просьбе предшествовало предложение о более “серьезном” одолжении: “Согласитесь ли вы заниматься воспитанием малолетних преступников в течение минимум двух лет по два часа в неделю?” После того как все студенты отказались, исследователи делали уступку и просили о меньшем одолжении: “Хорошо, если вы не можете, то не согласитесь ли вы поехать с малолетними нарушителями в зоопарк?” Теперь положительный ответ давали 50% опрошенных. Представляя просьбу о зоопарке как уступку, исследователи побуждали студентов к взаимному одолжению.
Техника “прямо в лоб” - техника усиления уступчивости. Начинается с просьбы о большом одолжении, на которую наверняка будет получен отказ, а затем предлагается выполнить более скромную просьбу.
Особый интерес для студентов и педагогов представляет тот факт, что техника “прямо в лоб” может значительно усиливать желание профессоров проводить время, помогая студентам. В одном исследовании только 59% преподавателей согласились тратить пятнадцать-двадцать минут для встреч на интересующую студентов тему, если к ним обращались только с этой просьбой. Однако значительно большее число преподавателей соглашались на просьбу, если до этого они говорили “нет” в ответ на предложение в течение семестра отводить два часа в неделю для встреч со студентами.