Взаимные одолжения
Нормы взаимности очень часто используются опытными профессионалами, которые сначала дают нам что-то с той целью, чтобы мы затем уступили их просьбе. Примером тому - история Общества Харе Кришна, восточной религиозной секты, накопившей значительные деньги и имущество в 70-х годах. Члены секты в грубо скроенных оранжевых и белых одеяниях, в сандалиях и ножных браслетах, с бусами и колокольчиками на груди, распевающие мантры под аккомпанемент тамбуринов, производили весьма эксцентричное впечатление на рядовых обывателей. Однако им удалось выпросить на пожертвования миллионы долларов у этих самых рядовых обывателей во время прогулок по улицам, походов в магазин или в аэропорту. Как это им удалось сделать? Они действовали хитро, сначала отдавая что-то. Кто-нибудь из членов секты в характерных одеждах подходил к бизнесмену, прогуливающемуся по зданию аэровокзала, и делал ему “подарок” - зачастую кришнаит быстро прикалывал цветок к лацкану пиджака или неожиданно отдавал его в руки прохожему. Если авиапассажир пытался вернуть “подарок”, сборщик денег отказывался взять его назад, говоря: “Нет, это наш подарок для вас”. И пока незадачливый бизнесмен, собираясь отойти, бормотал что-то вроде: “Хорошо, хорошо, спасибо”, кришнаит неожиданно обращался к нему с просьбой о пожертвовании. Пусть путешественник не хотел ничего отдавать, его обязывало к этому незыблемое правило делать одолжение в обмен на одолжение, оказанное тебе. В ответ он лез в карман, доставал кошелек и жертвовал какую-либо сумму.
Сборщики денег далеко не единственные, кто понял, как использовать мощный принцип взаимности. В бизнесе это делают постоянно, когда объявляют о “подарках”, просят, чтобы мы просто прослушали список товаров на распродаже, или говорят о “бесплатных занятиях” в оздоровительных комплексах, о “бесплатных уик-эндах” на курортах, о “бесплатных осмотрах” дома и т. д. Такая техника часто оказывается весьма эффективной, заставляя людей покупать товары и услуги, которые им не нужны. При этом на потребителей не оказывают сильного давления, а просто соблазняют дешевыми подарками. Возможно, поэтому вечеринки Tupperware начинаются с игрового раунда, в котором разыгрываются маленькие призы от этой фирмы. Если кому-то из гостей не удается ничего выиграть, ему дают пакет с призами, чтобы он смог оттуда что-нибудь просто взять. Таким образом, перед началом продаж не остается ни одного человека без “подарка”. Официанты и официантки могут значительно увеличить свои чаевые, когда бесплатно подают посетителям дешевые сладости.