Техника “это еще не все”
Техника “это еще не все” похожа на технику “прямо в лоб”, но несколько отличается от нее.
Важное отличие между ними заключено в том, что человек, испытывающий на себе действие этой тактики, не успевает дать отрицательный ответ до того, как к нему обратятся с более выгодным предложением. После первого предложения, упреждая отрицательный ответ, просящий улучшает условия сделки, добавляет еще какой-нибудь товар или снижает цену.
Техника “это еще не все” - техника, усиливающая уступчивость человека, когда его “подкупают”, предлагая дополнительные преимущества.
Джерри Бюргер обнаружил, что такой подход оказывается полезным для продажи бакалейных товаров в студенческом городке. Сначала называлась цена по 1 доллару за пирожное, и прежде чем покупатель успевал ответить отказом, продавец добавлял к пирожному еще два бесплатных печенья. Это увеличивало продажи с 40 до 76% по сравнению с простым предложением пирожного и двух печений за 1 доллар. Единственная причина, заставляющая эту технику работать, заключена в том, что человек, испытывающий на себе действие метода “это еще не все”, чувствует необходимость отвечать взаимностью, принимая улучшенные условия сделки.