Уступка: техника “нога в дверях”
Маловероятно, что вербовщик из церкви Единения добьется успеха, если подойдет к Стиву Хассену в кампусе и спросит: “Хотел бы ты уйти из колледжа, порвать связи с семьей и целиком посвятить себя сбору денег для группы служителей культа, обожествляющих корейского мультимиллионера?”
Хассена завербовали с помощью гораздо более хитрого приема. Во-первых, ему предложили познакомиться с группой других молодых людей, интересовавшихся “борьбой с социальными проблемами”. Затем пригласили, как ему сказали, на семинар выходного дня, и только потом он узнал, что этот семинар продлится трое суток. После интенсивной вербовки на семинаре Хассена пригласили еще на один семинар и позднее убедили сделать последний шаг - стать полноправным членом секты, жить в доме, принадлежавшем церкви, и перевести свои деньги на счет церкви. Этот метод, при котором сначала человеку предлагают выполнить маленькую просьбу, а затем доходят до более серьезных просьб, лежит в основе широко применяющейся техники уступок под названием “нога в дверях”.
Термин “нога в дверях” описывает метод торговых агентов: для начала продавец просовывает ногу в приоткрытую дверь, чтобы ее сразу же не захлопнули, и входит. Джонатан Фридман и Скотт Фрэзер выявили психологическую базу этой техники в серии остроумных экспериментов. Ученых волновал вопрос, как человека можно заставить делать то, что он предпочел бы не делать? Чтобы ответить, психологи покинули лабораторию и провели полевой эксперимент в городе Пало Альто, штат Калифорния.
Незнакомые люди позвонили по телефону 156 домохозяйкам и попросили их сделать то, что, как предполагали психологи, большинство людей предпочло бы не делать: впустить в дом на два часа группу из 6 мужчин, сотрудников общества защиты прав потребителей, “чтобы посчитать и классифицировать все продукты, которые у вас есть”. Женщинам сказали, что мужчинам понадобится полная свобода, чтобы исследовать шкафы и кладовки. Очень немногие домохозяйки согласились. А с другой группой женщин дважды устанавливали контакт, один раз обращаясь с маленькой просьбой, предназначенной для того, чтобы поставить “ногу в дверь”. Их попросили ответить на серию из восьми вопросов о мыле. Это одолжение казалось столь незначительным, что почти все соглашались. Через три дня та же группа из общества защиты прав потребителей, но теперь уже большее количество человек, обращалась с просьбой нанести визит. В этой ситуации 52% женщин пошли на уступки и разрешили группе в течение двух часов рыться у них в буфетах и шкафах.
Техника “нога в дверях” - техника усиления уступчивости, когда сначала человека просят о небольшом одолжении, а затем предъявляют более значительную просьбу.
Итак, согласившись на невинную просьбу, вроде ответов на анкету из 8 вопросов, вы рискуете подпасть под влияние и вынуждены будете брать на себя все больше и больше обязательств по одной и той же причине. Фридмэн и Фрезер отметили, что похожий метод “начни с малого и продолжай” применялся китайцами во время корейской войны в 50-е годы к американским пленным. Сначала у заключенного просили сделать малозначащее антиамериканское утверждение, например: “США несовершенны”. Как только пленный соглашался, следователь мог попросить его подумать о том, почему США несовершенны, а чуть позже - составить список “американских проблем” и подписать его. Впоследствии китайцы могли использовать эти утверждения в антиамериканской радиопередаче, причем заключенные именовались “сотрудниками” и от них ожидалось соответствующее поведение.
Можно ли повлиять на таких людей не в концлагере, а в повседневной жизни? И как могут социальные психологи это выяснить? По большей части знания социальной психологии о человеческом поведении основываются на контролируемых лабораторных экспериментах, предлагающих отличный способ понять причины такого поведения. Но эти эксперименты имеют свои недостатки. Например, лаборатория - это искусственная ситуация, где реагирование может отличаться от реакций в обычной жизни. Поэтому социальные психологи иногда используют другие методы, более приспособленные для управления поведением человека. Один такой метод - это полевой эксперимент, когда исследователи проводят контролируемый эксперимент в естественной обстановке, как поступили Фридмэн и Фрэзер, изучая тактику “нога в дверях”. Для второго метода вообще не требуется контролируемого эксперимента. Он включает тщательное наблюдение за тем, как люди действуют сами и взаимодействуют между собой в естественной обстановке.