проблема выбора
По мнению Роберта В. Уайта, у нас у всех есть мотив компетентности, мотив контролировать окружающую среду, так чтобы мы могли последовательно получать желаемые вознаграждения и ресурсы. Разумеется, постоянный успех в любом окружении не случаен. Чтобы преуспеть, мы должны уметь хорошо выбирать. Из целого ряда возможностей мы должны сделать выбор, который позволит нам с наибольшей вероятностью получить необходимые вознаграждения и ресурсы. Именно по этой причине профессионалы в области влияния всегда пытаются убедить, что мы поступим правильно и наша “сделка” окажется удачной, если мы купим их продукты или воспользуемся их услугами, будь то медицинские услуги или услуги парикмахера. Проблема состоит в том, что всегда нужно выяснить, когда предлагаемая сделка действительно так хороша, как о ней говорят.
Как мы можем знать заранее, будет ли выбор определенной зубной пасты, ресторана или политического кандидата действительно мудрым и эффективным? Часто мы опираемся на два основных принципа, побуждающих нас принимать правильные решения под влиянием других: авторитет и социальную валидизацию.