Ожидание дискуссии
Выше мы приводили результаты исследований, свидетельствующих о том, что люди склонны тщательно анализировать убеждающее сообщение и соглашаться лишь с сильными аргументами в тех случаях, когда обсуждаемый вопрос затрагивает их лично. Данная тенденция отражает стремление людей быть точными в своих оценках. Если предмет обсуждения касается вас лично, вы предпочтете изменить свою позицию по данному вопросу, только если видите для этого серьезные основания. Психологи Майкл Лайппе и Роджер Элкин, исследуя процесс убеждения, задались вопросом, что произойдет в ситуации, при которой два основных мотива изменения установок - стремление к точности и стремление к социальному одобрению - окажутся противостоящими друг другу.
С целью ответить на данный вопрос исследователи предложили студентам старшего курса университета Адельфи прослушать сообщение, автор которого выступал в пользу введения в их университете экзаменов по всем пройденным предметам в следующем году. Половине участников было предложено сообщение, содержащее сильные аргументы, а другой половине - слабые. Как и предполагалось в соответствии с результатами предыдущих исследований, поскольку вопрос касался студентов лично, они тщательно анализировали полученную информацию и более склонны были соглашаться с сильными аргументами, чем со слабыми. Другая часть студентов находилась в тех же условиях, за исключением одного: им было сказано, что после ознакомления с сообщением они должны будут обсудить свои точки зрения по данному вопросу с другим студентом, позиция которого была им неизвестна. Введя это условие, исследователи тем самым заставили студентов принять во внимание дополнительное соображение, которое могло повлиять на формирование их позиции. Теперь студенты должны были заботиться не только о точности своих оценок, но и о том впечатлении, которое они произведут, высказав свою точку зрения, на другого участника дискуссии. Для этих участников исследования сила приводимых аргументов имела намного меньшее значение при формировании собственных позиций. Вместо того чтобы изменять свое мнение пропорционально силе приведенных аргументов, они стремились придерживаться умеренной точки зрения, независимо от силы аргументов.