Личная привлекательность
Какие особенности социальной ситуации вероятнее всего усилят мотивацию личности соглашаться со всеми, чтобы поладить? Один из факторов - это привлекательность группы или человека, который принуждает к переменам. Например, если вы находитесь в группе людей, к которым вы безразличны, вряд ли вы будете одеваться, как они, соглашаться на их просьбы или выполнять их приказания. И напротив, вы будете более восприимчивы, если на вас попытаются влиять люди, которые вам нравятся или которых вы цените.
Приходилась ли вам отдавать предпочтение политическому деятелю только лишь потому, что он или она были внешне привлекательны? Если даже вы думаете, что нет, внешность кандидатов оказывает сильное обманчивое воздействие во время выборов. Так, избиратели в Канаде на федеральных выборах голосовали за физически привлекательных кандидатов в несколько раз чаще, чем за непривлекательных, и утверждали при этом, что на их мнение не влияют такие ничего не значащие факторы, как внешность. Внешность имеет значение и в других сферах деятельности.
Привлекательные активисты Американского Общества Милосердия собрали почти в два раза больше пожертвований, чем остальные просители. Точно так же, внешне привлекательные продавцы чаще заставляют своих покупателей раскошелиться. Неудивительно, что Стив Хассен, принимая приглашение провести свой первый уик-энд вместе с мунистами, находился под впечатлением от трех привлекательных девушек, которых он встретил в студенческом городке.
Кроме того, мы больше подвержены влиянию и нас сильнее привлекают те люди, с которыми обнаруживаются общие связи и групповая принадлежность, особенно когда такие сходства ярко выражены. Поэтому зачастую продавцы обнаруживают связь с покупателями: “Вы, конечно, из Миннеаполиса? Моя жена родом из Миннесоты!”
Сборщики средств на благотворительные цели проделывают то же самое с большим успехом. В одном исследовании обнаружилось, что пожертвования на благотворительность увеличивались более чем вдвое, когда проситель идентифицировал себя с группой того человека, к которому обращался с просьбой, просто говоря: “Я тоже студент”.