Авторитеты как агенты влияния
Неудивительно, что профессионалы в области влияния часто пытаются использовать силу авторитета, ссылаясь на свой опыт, экспертизу или научное признание, - “Торгуем модной одеждой с 1841 года”, “Дети - это наша работа, наша единственная работа”, “Четверо из пяти докторов советуют…” и т. д. Нет ничего плохого в таких заявлениях, когда они реальны, потому что мы обычно хотим знать, кто является авторитетом в данной области, а кто - нет; нам помогают сделать выбор. Проблема возникает, когда мы слушаем или видим лживые заявления такого рода. Если мы, как это часто бывает, не задумываемся и соглашаемся, когда встречаем символические авторитеты, то они легко могут направить нас на неправильный путь. Например, человек может сделать что-то сумасбродное или бессмысленное - подберет на улице бумажный пакет, будет ждать автобуса на противоположной от автобусной остановки стороне, положит деньги в чужой парковочный автомат, - если это прикажет сделать другой человек в форме охранника или пожарника; более того, скорее всего, человек в таких случаях беспрекословно подчинится и не станет задавать вопросов.
В целом авторитеты - мощные источники социального влияния. Одна из причин состоит в том, что авторитеты часто являются еще и экспертами. Поэтому, выполняя их рекомендации, мы можем быстрее сделать правильный выбор. Однако когда мы полагаемся на авторитет или слишком охотно следуем советам, то рискуем совершить неэтичные или неумные поступки. Давайте теперь обратимся ко второму важнейшему принципу, которым пользуется человек, чтобы сделать правильный выбор, - социальной валидизации.