Автоматическое стремление
Но порой наши стратегии настолько хорошо опробованы и мы их так часто применяем, что они становятся “автоматизированными” и нам не приходится сосредоточиваться, чтобы эффективно их использовать. Автоматизм xaрактеризует способность поведения или когнитивных процессов действовать без руководства сознания. Когда машину ведет опытный автомобилист, он, как правило, не обращает внимания на педали, рычаг переключения передач и руль. Он автоматически направляет машину и едет на определенной скорости в потоке транспорта. Точно так же, когда опытный профессионал в сфере маркетинга начинает рекламировать свой товар, он использует базовые стратегии и не планирует их и не обдумывает заранее.
Так как наша сосредоточенность и внимание являются довольно ограниченным источником - мы можем уделять внимание только небольшим порциям информации одновременно- то у непроизвольности действий оказывается много преимуществ: автоматически выполняя задачу, мы можем уделить наше ограниченное внимание другим проблемам. Если вы - опытный водитель, вы можете себе позволить уделить внимание пассажиру и поговорить с ним или покрутить ручку радиоприемника и поискать приятную музыку. Точно так же опытный торговый агент старается лучше приспособиться к каждому новому покупателю и совершенствует свою тактику влияния. Автоматизируя способы мышления и взаимодействия с окружающими, мы можем двигаться в направлении наших целей, экономя психическое усилие.
Есть очевидная польза в том, чтобы продвигаться по жизни, не уделяя внимания каждому отдельному решению, которое нам приходится принимать. Но у автоматизма есть и своя цена: порой мы совершаем “глупые” ошибки.
Представьте такую ситуацию: вы собираетесь отксерокопировать в библиотеке несколько страниц из книги, но в это время к вам подбегает незнакомая девушка и спрашивает, не сможете ли вы пропустить ее вперед. Участники одного из исследований, проведенного Эллен Лангер, Артуром Бланком и Бенционом Шановицем, чаще оказывали такую услугу, если человек объяснял, в чем дело, чем когда оправдывался. Кажется, это разумная стратегия - в конце концов, если просьба легко выполнима и приведен разумный довод, почему бы любезно не помочь девушке? Удивительно, однако, что люди одинаково соглашались на просьбу, когда эта просьба не содержала никакой новой информации Очевидно, что эти испытуемые не задумываясь применили свою обычную стратегию, они пришли на помощь и выполнили просьбу, как только услышали, что человек сказал “потому что”. Поскольку “потому что” само по себе указывает на причину, мы редко сомневаемся в ее оправданности. Иногда люди не уделяют достаточно внимания тому, что они делают и почему они это делают.